Vielleicht kennst du
einen dieser Momente.
Du relativierst den Preis sofort.
Nach der Zahl folgen viele zusätzliche Sätze. Du erklärst, warum es vielleicht günstiger gehen könnte, oder nennst Möglichkeiten, die gar nicht angefragt wurden. Der ursprünglich kalkulierte Umfang wird dadurch unklar, bevor das Gegenüber ihn einordnen konnte.
Eine Pause fühlt sich wie Ablehnung an.
Du hast den Preis genannt und erhältst nicht sofort eine Antwort. In der Stille vermutest du bereits einen Einwand. Du füllst sie mit weiteren Argumenten, obwohl die andere Person vielleicht nur rechnet, liest oder ihre Gedanken ordnet.
Du verhandelst ohne festen Bezugspunkt.
Es wird über einen Nachlass gesprochen, bevor geklärt ist, welche Leistung gebraucht wird. Du möchtest den Auftrag gern gewinnen und verlierst den Blick darauf, was du zu welchem Umfang verlässlich liefern kannst.
Eine klare Kalkulation trägt das Gespräch.
Innere Sicherheit sollte an einer nachvollziehbaren Leistung anknüpfen. Was ist enthalten? Was ist ausdrücklich nicht enthalten? Welche Annahmen gelten für Aufwand und Zusammenarbeit? Wenn du diese Fragen vorab klärst, kannst du den Preis verständlicher vertreten. Der geplante Programmteil bearbeitet die Kommunikation dieses Angebots. Er ersetzt keine betriebswirtschaftliche Kalkulation und keine fachliche Prüfung, ob der Preis für dein Geschäftsmodell tragfähig ist.
Rückfragen verdienen eine genaue Antwort.
„Das ist teuer“ kann vieles bedeuten. Vielleicht ist der Umfang unklar, ein Vergleichsangebot anders aufgebaut oder das Budget begrenzt. Du kannst nachfragen und die Antwort zunächst verstehen. Daraus kann sich eine Anpassung des Umfangs, ein anderer Zeitpunkt oder auch kein Auftrag ergeben. Im Training geht es darum, diese Möglichkeiten besprechbar zu machen, ohne den eigenen Preis reflexhaft zu verändern oder die andere Person unter Druck zu setzen.
Leistung, Preis, Pause
Wähle ein Angebot, dessen Umfang und Preis du bereits sachlich geprüft hast.
- Schreibe in einem Satz auf, welche konkrete Leistung die andere Person erhält und welches Ergebnis du tatsächlich liefern kannst.
- Nenne anschließend den Gesamtpreis und die wesentlichen Bedingungen in einfachen Worten.
- Sprich beide Sätze laut und lasse danach eine bewusste Pause. Übe, sie ohne zusätzliche Rechtfertigung stehen zu lassen.
- Spiele die Rückfrage „Wie setzt sich das zusammen?“ durch. Erkläre zwei oder drei relevante Bestandteile des Angebots.
- Notiere vorab, welche Änderungen am Umfang möglich wären und welche Zusagen du nicht machen möchtest.
Ein klares Angebot lässt eine informierte Entscheidung zu. Dein Gegenüber darf zustimmen, nachfragen, verhandeln oder ablehnen.
Dein Thema.
Mit Raum zum Üben.
Diese Einheiten sind für das vollständige Programm geplant. Sie werden vor dem Verkaufsstart ausgearbeitet und fachlich geprüft.
Vor dem Preisgespräch
Geplant · 4 Minuten · geplantEine Audioübung, die deine Aufmerksamkeit auf Leistung, Rahmenbedingungen und das tatsächliche Gespräch richtet.
Den Preis aussprechen
Geplant · 6–10 Minuten · geplantEine Sprechübung für verständliche Preisnennung, Pausen und sachliche Antworten auf Rückfragen.
Mein Angebotsrahmen
Geplant · Arbeitsbuch · geplantEine Vorlage für enthaltene Leistungen, Grenzen, Optionen und den klaren Bezug zwischen Umfang und Preis.
Genauer hingeschaut.
Soll ich grundsätzlich niemals einen Rabatt geben?
Das ist keine allgemeine Regel dieses Programms. Eine Preisentscheidung sollte zu deiner Kalkulation, Strategie und Situation passen. Die Übung hilft dir dabei, Rückfragen zu verstehen und Veränderungen bewusst zu entscheiden, statt sie automatisch aus Anspannung anzubieten.
Was sage ich bei „zu teuer“?
Du kannst klären, worauf sich der Vergleich bezieht und welche Leistung tatsächlich gebraucht wird. Höre die Antwort zunächst an. Eine passende Lösung kann ein anderer Umfang sein; ebenso kann sich zeigen, dass das Angebot derzeit nicht passt.
Lerne ich hier die richtige Preisberechnung?
Dieser Bereich behandelt die Vorbereitung und Kommunikation eines Angebots. Die Kalkulation selbst gehört zur betriebswirtschaftlichen Arbeit an deinem Geschäftsmodell. Für die Übungen solltest du einen Preis verwenden, dessen Grundlage du nachvollziehbar erklären kannst.